管理實踐：業(yè)績下滑的擔憂

中國粉體網(wǎng) 2011-07-04 點擊：4652次

企業(yè)案例：已經(jīng)是第三季度未，江林剛剛向地區(qū)經(jīng)理匯報完盈利狀況。他心神不寧，在某出版公司擔任銷售經(jīng)理期間，他第一次見到他所在銷售小組的業(yè)績第一次被人擠出10名之外，雖然眼看著銷售一直下滑，但他依然將業(yè)績回升的希望寄托在第三季度，現(xiàn)在全完了。公司受股東要求提高銷售收入的巨大壓力，江林擔心公司會以此為由進行裁員，并且改變他所信奉并使得他得以領(lǐng)導(dǎo)這個小組10年之久的“人本文化”。

    當他的目光移向個人銷售記錄時，他發(fā)現(xiàn)了問題癥結(jié)之所在：周小昌拖了全組的后腿。周小昌在公司任職已經(jīng)有28年了，在這期間，他的銷售狀況是其它人可望不可及的。但最近幾年，他的銷售業(yè)績不斷下滑，連定額也無法完成。與新招收的員工不同，周小昌不熟悉新產(chǎn)品與新的銷售方式。也就是他的銷售技巧已經(jīng)落伍了。他曾建議周小昌向新員工們學(xué)習(xí)新的銷售技巧，但周小昌就是固執(zhí)，就是不學(xué)。

    江林知道，他可以以銷售業(yè)績不佳的理由將周小昌從現(xiàn)在的職位上擠走。但是問題是周小昌無處可去。他已經(jīng)57歲了，再干3年就可以退休了。江林是周小昌的朋友，其它人也喜歡周小昌。江林不敢相信，一旦周小昌被炒魷魚，將會產(chǎn)生什么樣的后果。他不想炒周小昌的魷魚，但他也無法承受小組銷售排名繼續(xù)下降的狀況，也不想再讓周小昌存在來影響自己的聲譽。

    管理評論：作為管理者碰到上述情況，站在公司立場上可向這名員工發(fā)出解雇警告，如果這名員工還繼續(xù)我行我素，為了公司的利益，可以將他解雇，但是在朋友的立場上講，得盡一切可能幫助其尋找新工作?；蛘甙l(fā)動這名員工的同事、同學(xué)、朋友、家人一起做這名員工的思想工作，向他下最后通牒，要他完成定額，也可暗中幫其完成一部分銷售任務(wù)。如果完成不了任務(wù)的話，否則要其自動辭職。如果其不愿辭職，就可對其進行培訓(xùn)，更新他的推銷技巧和要其完成定額任務(wù)。

    如果管理者能做通這名員工的思想工作，可以安排他了解新產(chǎn)品，由業(yè)績最好的銷售人員來幫教，來幫助他掌握新的推銷技巧。以此來希望他能改善業(yè)績，大家共同進步。如果管理者做員工的思想工作做不通，請他家人，關(guān)系特別好的親朋好友做思想工作也做不通的話，可讓其待崗三個月，如果還是固執(zhí)，不肯改正的話，為了公司的立場，只得勉為其難地解雇他。但是得想辦法給予他留條后路，或幫助其重新就業(yè)，或幫其解決養(yǎng)老保險問題。