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        應(yīng)對(duì)銷售被拒絕的實(shí)戰(zhàn)技巧

        2011-06-24 來源:全球智慧

           一、七種被拒絕的情況

          1、“X經(jīng)理,您好,我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……”

          “哦,你們公司啊,我知道,我知道,東西很不錯(cuò),價(jià)格也很好,但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧,留個(gè)地址和電話,我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

          2、“您好,這是XX牌的DVD,您看,這是最新的款式,帶逐行掃描,并且有色差輸出,更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”

          “哦,我們已經(jīng)有了VCD,湊合著還能用,DVD目前我不需要。”

          3、“您好,歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳,這是最新款的Polo轎車,1.6升,帶主副駕駛雙安全氣囊,雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向,ABS防抱死等等,而且您看,這款車的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛,整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì),極富動(dòng)感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商,在XX已經(jīng)有多年了,您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

          “好是好,就是太貴了。我是自己買車,預(yù)算可沒有這么高啊!

          4、(電話)“請(qǐng)問您是X總嗎?我是XX公司的,我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”

          “哦,我知道了,今天很忙,沒時(shí)間,下次吧!保ㄅ荆娫拻鞌啵

          5、“X經(jīng)理,您好,我來過幾次了,您好象對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”

          “同類的產(chǎn)品我用過不少,沒有一個(gè)我們滿意的,我不相信你們能做得比他們好。”

          6、“X總,您好,我上次送來的資料您看過了嗎?”

          “材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大,我們還得再考慮考慮。”

          7、“X經(jīng)理,您好,又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了,產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的!

          “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò),就是太貴了,要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧,把價(jià)格再降30%,我們可以考慮!

          以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型,做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再,再而三的拒絕,自信心無疑會(huì)受到打擊,影響到工作情緒。

          以上的情況并不是無招化解的,分析一下你的準(zhǔn)客戶,對(duì)癥下藥,完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來,使交易最終達(dá)成。

          二、分析

          下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

          1、“太極推手”型:上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手,他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的,清楚了你的來意后,馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比較溫和的拒絕方式,顧及了SALES的感受,但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺。所以這樣的情況下,自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況:(1)是他有可能只是把你當(dāng)每天無數(shù)上門的SALES一樣,能打發(fā)就可以了,并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。(2)他可能是真的沒有需要。

          2、沒有需要型:世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候,人們旅行靠的不都是馬車嗎?難道有了馬車就沒有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化,并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求,而不是拿自己沒有需求的觀點(diǎn)來說服自己,拒絕你的產(chǎn)品。

          3、沒有錢型(或者是錢不夠型):一般來講人都有看有多少錢再?zèng)Q定花多少錢的習(xí)慣,所以碰到自稱沒錢的主,理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法:是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想,畢竟掏出真金白銀買東西的是他。

          4、沒時(shí)間型:最常見的也是最NB的一種拒絕辦法,常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦,三番兩次聯(lián)系,可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想,正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多,就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然,敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無顧忌說NO的人,若一開始就被他的氣勢(shì)壓倒,在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶,常見的客套話能省則省,單刀直入,直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣,就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍,人來人往,這樣的情況是人家確實(shí)沒有時(shí)間,再羅嗦會(huì)引起他的反感,明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式,另約時(shí)間。

          5、“一棍子打死一船”型:這樣的客戶很難對(duì)付,人都是“一朝被蛇咬,十年怕草繩”,一旦產(chǎn)生了思維定式,改變很難。面對(duì)這樣的客戶,消極的回答(如:我們沒有聽過這樣的情況?其他的客戶沒有反應(yīng)?不會(huì)這樣吧?等等)只會(huì)引起客戶的反感,因?yàn)檫@樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是:首先要清楚事情的原因,再針對(duì)客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者,做客戶的“知心大姐姐”,這樣才可能贏回客戶的信任。

          6、反復(fù)考慮型:也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了,明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了,好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展,但

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