什么是規(guī)律？客觀事物發(fā)展過程中的本質(zhì)聯(lián)系，具有普遍性的形式；事物本身所固有的、深藏于現(xiàn)象背后并決定或支配現(xiàn)象的方面就是規(guī)律。銷售有規(guī)律嗎？我們要怎樣去認(rèn)識和總結(jié)銷售規(guī)律呢？

    記得剛拿著錄取通知書，興沖沖的踏上火車求的情形，經(jīng)過20多個小時“站立”終于到了學(xué)校，班主任是一位年輕的女性，大學(xué)畢業(yè)不久，依稀還“殘留”學(xué)生的“味道”。她問我對哲學(xué)這門課程的看法，我回答：好像沒什么用。她大感驚異�，F(xiàn)在回想起來，很是“汗顏”。其實，做了多年的銷售之后，回過頭上看看，發(fā)現(xiàn)哲學(xué)的思想，是找到規(guī)律性的東西，對我的銷售之路還是影響很深的。在自覺不自覺的中，也遵循著某一些法則，從客觀上分析，認(rèn)識和把握規(guī)律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。

    為什么很多銷售人員做了多年之后，還是迷迷糊糊，感覺自己總在重復(fù)著“昨天的故事”？聽到好多做了幾年的銷售人員說：都做了幾年銷售了，剛開始的一兩年還感覺不錯，但從第三年開始就沒什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每天幾乎在做同樣的事情。比如，每天去拜訪客戶、開發(fā)新客戶、促銷、陳列、海報，填報表、早會；每周計劃、總結(jié)、銷售達(dá)成率；每月計劃、總結(jié)、月度目標(biāo)達(dá)成、培訓(xùn)；每年訂貨會、產(chǎn)品鋪貨、二批活動、經(jīng)銷商激勵……想想你現(xiàn)在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是，那你還沒有認(rèn)識到銷售的“規(guī)律”，說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很無助、也很無奈。

    任何事物的發(fā)展在一定時期內(nèi)，必然要遵循一定的“規(guī)律”，即萬物皆有規(guī)律。但規(guī)律并不完全是你表面看到的現(xiàn)象，甚至完全不是你看到的現(xiàn)象。就想魔術(shù)師表演一樣，現(xiàn)象往往會欺騙你的眼睛。

    舉個簡單的例子，一個新產(chǎn)品上市，第一個月銷售還不錯，比預(yù)期好很多，如果你據(jù)此判斷新品上市成功，將會產(chǎn)生較為嚴(yán)重的后果。為什么？新品上市的一個月之內(nèi)，很多消費(fèi)者是在嘗試消費(fèi)，如果產(chǎn)品的適應(yīng)性好，綜合性價比、價值感都不錯，那么消費(fèi)者就會重復(fù)消費(fèi)，但相反情況之下，可能就不會回頭購買，那么，一個月之后，銷量就會逐漸下滑。對此，你就要總結(jié)新品上市的情況，消費(fèi)者的接受程度、回頭購買情況等等，如果不盡如人意，就要進(jìn)行消費(fèi)者的拉動和產(chǎn)品改良，然后據(jù)此總結(jié)出規(guī)律。這就是新品上市的銷售規(guī)律之一。

    對于新產(chǎn)品上市，不要急于進(jìn)行消費(fèi)者活動，先要在渠道、終端上開展系列的攻勢，政策的執(zhí)行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動化，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有一定的印象和好感，接下來才進(jìn)行消費(fèi)者的促動，這也是一條銷售的規(guī)律。

    銷售人員怎么找規(guī)律？怎么總結(jié)和提升自己呢？很多時候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法，但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

    完備的營銷、專業(yè)知識

    這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內(nèi)思考和分析問題。營銷的概念很大，包羅萬象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個框架，然后在實戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會上能用的東西嗎？未必，其實，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

    善于總結(jié)、提煉，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)

    如果你每天都在重復(fù)一樣的事情，說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經(jīng)在這個層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜，但最關(guān)鍵的無非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種，因為發(fā)現(xiàn)問題相對來說考驗的是眼光、敏銳，但解決問題，更多的是執(zhí)行能力、資源調(diào)動、甚至是時間�？偨Y(jié)、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個問題，在這個層面上，問題或許更好解決。

    制定短期和長期目標(biāo)

    給自己制定目標(biāo)，包括長期和短期的目標(biāo)。否則，很容易陷入“絕望”之中，一年的目標(biāo)和三年目標(biāo)結(jié)合在一起，超過五年的目標(biāo)就沒有什么現(xiàn)實意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環(huán)境和銷售相關(guān)技巧、原理；第二年是對行業(yè)的認(rèn)識和市場運(yùn)作的較為深刻的把握。行業(yè)是有特性的，比如：一個卷煙產(chǎn)品很難像食品、飲料一樣在某個特定區(qū)域長盛不衰，很難針對某個區(qū)域開發(fā)一款產(chǎn)品而成功。第三年，是發(fā)揮你的“領(lǐng)導(dǎo)”、“決策”水平，對市場進(jìn)行整合和提升，如果達(dá)到目標(biāo)，你就提升了水平，何來每年重復(fù)一樣的工作之說呢？

    筆者還記得剛畢業(yè)進(jìn)入第一家企業(yè)做銷售時的面試，總經(jīng)理問的一個問題：如果你在這里工作了很長時間，領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識你、提拔你，你該怎么辦？我想了想說：如果領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識你、提拔你，一般來說是因為你沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值；如果創(chuàng)造了很大價值，企業(yè)肯定會提拔你。

    達(dá)成目標(biāo)的方式和方法

    目標(biāo)好制定，但要有具體的可以考證、考核的手段和達(dá)到目標(biāo)的路徑。剛從事銷售工作的人，可以將每周的目標(biāo)列在一個小本上，每天拿出來看看，每天的工作中盡量要超過目標(biāo)。如拜訪客戶數(shù)

[1] [2]   下一頁