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        做銷售要找規(guī)律把握規(guī)律

        2010-12-09 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

           什么是規(guī)律?客觀事物發(fā)展過(guò)程中的本質(zhì)聯(lián)系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于現(xiàn)象背后并決定或支配現(xiàn)象的方面就是規(guī)律。銷售有規(guī)律嗎?我們要怎樣去認(rèn)識(shí)和總結(jié)銷售規(guī)律呢?

            記得剛拿著錄取通知書(shū),興沖沖的踏上火車求的情形,經(jīng)過(guò)20多個(gè)小時(shí)“站立”終于到了學(xué)校,班主任是一位年輕的女性,大學(xué)畢業(yè)不久,依稀還“殘留”學(xué)生的“味道”。她問(wèn)我對(duì)哲學(xué)這門課程的看法,我回答:好像沒(méi)什么用。她大感驚異,F(xiàn)在回想起來(lái),很是“汗顏”。其實(shí),做了多年的銷售之后,回過(guò)頭上看看,發(fā)現(xiàn)哲學(xué)的思想,是找到規(guī)律性的東西,對(duì)我的銷售之路還是影響很深的。在自覺(jué)不自覺(jué)的中,也遵循著某一些法則,從客觀上分析,認(rèn)識(shí)和把握規(guī)律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。

            為什么很多銷售人員做了多年之后,還是迷迷糊糊,感覺(jué)自己總在重復(fù)著“昨天的故事”?聽(tīng)到好多做了幾年的銷售人員說(shuō):都做了幾年銷售了,剛開(kāi)始的一兩年還感覺(jué)不錯(cuò),但從第三年開(kāi)始就沒(méi)什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每天幾乎在做同樣的事情。比如,每天去拜訪客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、促銷、陳列、海報(bào),填報(bào)表、早會(huì);每周計(jì)劃、總結(jié)、銷售達(dá)成率;每月計(jì)劃、總結(jié)、月度目標(biāo)達(dá)成、培訓(xùn);每年訂貨會(huì)、產(chǎn)品鋪貨、二批活動(dòng)、經(jīng)銷商激勵(lì)……想想你現(xiàn)在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是,那你還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷售的“規(guī)律”,說(shuō)明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路,你可能很迷茫,很無(wú)助、也很無(wú)奈。

            任何事物的發(fā)展在一定時(shí)期內(nèi),必然要遵循一定的“規(guī)律”,即萬(wàn)物皆有規(guī)律。但規(guī)律并不完全是你表面看到的現(xiàn)象,甚至完全不是你看到的現(xiàn)象。就想魔術(shù)師表演一樣,現(xiàn)象往往會(huì)欺騙你的眼睛。

            舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,一個(gè)新產(chǎn)品上市,第一個(gè)月銷售還不錯(cuò),比預(yù)期好很多,如果你據(jù)此判斷新品上市成功,將會(huì)產(chǎn)生較為嚴(yán)重的后果。為什么?新品上市的一個(gè)月之內(nèi),很多消費(fèi)者是在嘗試消費(fèi),如果產(chǎn)品的適應(yīng)性好,綜合性價(jià)比、價(jià)值感都不錯(cuò),那么消費(fèi)者就會(huì)重復(fù)消費(fèi),但相反情況之下,可能就不會(huì)回頭購(gòu)買,那么,一個(gè)月之后,銷量就會(huì)逐漸下滑。對(duì)此,你就要總結(jié)新品上市的情況,消費(fèi)者的接受程度、回頭購(gòu)買情況等等,如果不盡如人意,就要進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)和產(chǎn)品改良,然后據(jù)此總結(jié)出規(guī)律。這就是新品上市的銷售規(guī)律之一。

            對(duì)于新產(chǎn)品上市,不要急于進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng),先要在渠道、終端上開(kāi)展系列的攻勢(shì),政策的執(zhí)行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動(dòng)化,讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有一定的印象和好感,接下來(lái)才進(jìn)行消費(fèi)者的促動(dòng),這也是一條銷售的規(guī)律。

            銷售人員怎么找規(guī)律?怎么總結(jié)和提升自己呢?很多時(shí)候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。

            完備的營(yíng)銷、專業(yè)知識(shí)

            這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個(gè)框架之內(nèi)思考和分析問(wèn)題。營(yíng)銷的概念很大,包羅萬(wàn)象,環(huán)境分析、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、4P,甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個(gè)框架,然后在實(shí)戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會(huì)上能用的東西嗎?未必,其實(shí),我們寫(xiě)到最多的是一種思考和分析方法。

            善于總結(jié)、提煉,發(fā)現(xiàn)本質(zhì)

            如果你每天都在重復(fù)一樣的事情,說(shuō)明你做的不夠好。如果真正做的夠好了,你已經(jīng)在這個(gè)層面上得到了提高,你所思考的問(wèn)題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問(wèn)題表面上看起來(lái)紛繁復(fù)雜,但最關(guān)鍵的無(wú)非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問(wèn)題的辦法可能不會(huì)只有一種或兩種,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)問(wèn)題相對(duì)來(lái)說(shuō)考驗(yàn)的是眼光、敏銳,但解決問(wèn)題,更多的是執(zhí)行能力、資源調(diào)動(dòng)、甚至是時(shí)間?偨Y(jié)、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個(gè)問(wèn)題,在這個(gè)層面上,問(wèn)題或許更好解決。

            制定短期和長(zhǎng)期目標(biāo)

            給自己制定目標(biāo),包括長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)。否則,很容易陷入“絕望”之中,一年的目標(biāo)和三年目標(biāo)結(jié)合在一起,超過(guò)五年的目標(biāo)就沒(méi)有什么現(xiàn)實(shí)意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環(huán)境和銷售相關(guān)技巧、原理;第二年是對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)作的較為深刻的把握。行業(yè)是有特性的,比如:一個(gè)卷煙產(chǎn)品很難像食品、飲料一樣在某個(gè)特定區(qū)域長(zhǎng)盛不衰,很難針對(duì)某個(gè)區(qū)域開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品而成功。第三年,是發(fā)揮你的“領(lǐng)導(dǎo)”、“決策”水平,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升,如果達(dá)到目標(biāo),你就提升了水平,何來(lái)每年重復(fù)一樣的工作之說(shuō)呢?

            筆者還記得剛畢業(yè)進(jìn)入第一家企業(yè)做銷售時(shí)的面試,總經(jīng)理問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題:如果你在這里工作了很長(zhǎng)時(shí)間,領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有賞識(shí)你、提拔你,你該怎么辦?我想了想說(shuō):如果領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有賞識(shí)你、提拔你,一般來(lái)說(shuō)是因?yàn)槟銢](méi)有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值;如果創(chuàng)造了很大價(jià)值,企業(yè)肯定會(huì)提拔你。

            達(dá)成目標(biāo)的方式和方法

            目標(biāo)好制定,但要有具體的可以考證、考核的手段和達(dá)到目標(biāo)的路徑。剛從事銷售工作的人,可以將每周的目標(biāo)列在一個(gè)小本上,每天拿出來(lái)看看,每天的工作中盡量要超過(guò)目標(biāo)。如拜訪客戶數(shù)

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