在廣告銷(xiāo)售中，我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都在教育我們的員工，一定要學(xué)會(huì)如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，也就是怎么賣(mài)自己的產(chǎn)品。把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最大化，把自己的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)找出來(lái)，可是在銷(xiāo)售中，僅有USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)辭）就夠了嗎？？

    在我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)，USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售說(shuō)辭）等等這是對(duì)的，但這只是基礎(chǔ)，更關(guān)鍵的是在我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們不只是知道我們?cè)趺促u(mài)產(chǎn)品，還要知道客戶為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由這才是最為關(guān)鍵的，我們要花更多的時(shí)間去了解客戶，彭小東老師根據(jù)自己多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，總結(jié)了以下10點(diǎn)，認(rèn)為是客戶選擇你和你簽約的理由，與大家分享，一般講在廣告媒介銷(xiāo)售中客戶拒絕你的理由不外乎是以下幾點(diǎn)；

    一，我們沒(méi)有廣告預(yù)算，暫時(shí)不考慮；

    二，我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完；

    三，我們的領(lǐng)導(dǎo)不在；我們老板不同意

    四，我不負(fù)責(zé)這件事；

    五．我們沒(méi)有做過(guò)你們這種廣告媒介形式，

    六．價(jià)格高,太貴，我們做不起

    七．沒(méi)有廣告效果;白花錢(qián)；

    八.我們老板不喜歡這種廣告媒介形式

    九。你.如何保證廣告效果

    客戶之所以選擇跟你簽約而不是別人，是因?yàn)橐韵率�大理由�?

    一．形象

    在銷(xiāo)售中彭小東老師認(rèn)為形象是最重要的，尤其是陌生拜訪；形象包括很多你的氣質(zhì)你的談吐以及你的服裝，我們這里講得形象主要是指你的外在形象，服裝也是有很多講究的，自己穿的好一點(diǎn)，至少有兩大好處：

    1，是對(duì)客戶的尊重，讓客戶愉悅；

    2，你穿的好一點(diǎn)自己就會(huì)很有自信心；

    關(guān)于形象彭小東老師的理論：外在的專(zhuān)業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售是從銷(xiāo)售自己開(kāi)始的銷(xiāo)售自己是從銷(xiāo)售你的形象開(kāi)始的；

    二．態(tài)度(誠(chéng)實(shí)善良)

    在銷(xiāo)售中態(tài)度是最為關(guān)鍵的，做銷(xiāo)售我們很多時(shí)候會(huì)受到很多挫折和打擊，我經(jīng)常在講，我們?cè)谧鰪V告媒介銷(xiāo)售，是冰火兩重天，上午你在與客戶溝通時(shí)客戶還在跟你講很有希望要選擇你們的廣告媒介，在你們的廣告媒介上投放廣告，可是下午客戶就告訴你，被公司領(lǐng)導(dǎo)否決了，所以在廣告媒介銷(xiāo)售中，尤其是我們的銷(xiāo)售要有一個(gè)好的心態(tài)，要牢記，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是時(shí)間區(qū)別而已，決定是否合作有很多因素決定的；

    彭小東老師理論，做任何事，先解決心情后解決事情！

    三．努力勤奮(毅力)

    做銷(xiāo)售是一件考驗(yàn)人的事情，考驗(yàn)人的耐心和忍耐力，尤其是在我們的廣告媒介銷(xiāo)售中，彭老師經(jīng)常在講，

    第一�，F(xiàn)在的廣告媒介不是缺乏而是泛濫，也就是說(shuō)我們目前的廣告媒介產(chǎn)品形式很多，戶外，報(bào)刊，電臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)等；其實(shí)我們的廣告主選擇的機(jī)會(huì)很多，中國(guó)的廣告媒介銷(xiāo)售人員少說(shuō)也有幾十上百萬(wàn)人他們每天都在向我們的廣告主銷(xiāo)售自己的廣告媒介產(chǎn)品。

    第二。廣告媒介的投放也算是一件大事，他不是我們?cè)诖蠼稚腺I(mǎi)菜和水果，一般來(lái)講，消費(fèi)金額都比較大，所以在這個(gè)時(shí)候很少有一次就能成交的，因?yàn)閺V告主也涉及到很多流程要走，如，媒介專(zhuān)員，媒體推廣經(jīng)理，策劃總監(jiān)，副總經(jīng)理，總經(jīng)理等，層層審核，所以需要時(shí)間，有的大公司還有合約部，審價(jià)部等，所以他需要時(shí)間；而且客戶還要根據(jù)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度和公司的銷(xiāo)售情況來(lái)決定是否要投放廣告，所以這個(gè)時(shí)候尤其需要我們做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備，我們很多時(shí)候就有這種情況，我們有些員工因?yàn)殚L(zhǎng)期沒(méi)有簽訂合同，就離開(kāi)公司，可是過(guò)了一兩個(gè)月，就有客戶打電話來(lái)找他，要投廣告了：

    彭小東老師理論；“做銷(xiāo)售其實(shí)有時(shí)候就是再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)！”

    四．交情(人際關(guān)系)

    在中國(guó)內(nèi)地在目前的廣告媒介銷(xiāo)售中，人際關(guān)系還是很重要，那么什么是人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，人際關(guān)系簡(jiǎn)單的講就是讓人愉悅，讓人高心，那么如何讓人高心讓人愉悅，彭小東老師認(rèn)為這其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要投其所好，平常多些關(guān)心和問(wèn)候，彭老師在其他很多課程里就講過(guò)，我們不要把客戶當(dāng)成客戶而是要把客戶當(dāng)成你的親人，愛(ài)人或者是情人，戀人，具體講你如何追你的女朋友就如何追客戶，彭老師覺(jué)得追客戶要比女朋友容易的多。我們要把客戶當(dāng)成自己的父母親和朋友那么你的成功幾率就會(huì)很大；我們更應(yīng)該知道在中國(guó)內(nèi)地目前關(guān)系也是生產(chǎn)力，尤其是我們?cè)阡N(xiāo)售弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品和輔助廣告媒介產(chǎn)品更應(yīng)該牢記：

    彭小東老師理論；“做人際關(guān)系其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要把他想像成你的親人。戀人和友人;不要把當(dāng)成客戶!”

    五．值得信任

    為什么要讓客戶覺(jué)得你信任，你憑什么讓客戶覺(jué)得你是值得信任的人，彭老師認(rèn)為，建立你的信任度最為關(guān)鍵的就是，要有安全感，彭老師在其他的課程里就講過(guò)，強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)或利益，我們?cè)趯で罄�益或利�?rùn)時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是利益或利潤(rùn)的多或者少，而我們應(yīng)該考慮的是你覺(jué)得客戶選擇你跟你合作簽約是否會(huì)覺(jué)得很安全；這才是最主要的；

  

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