做業(yè)務(wù)要不要會(huì)“說(shuō)謊”
2011-10-10 來(lái)源:《銷售與市場(chǎng)》
在龐大的營(yíng)銷大軍中,存在著各式各樣的行為習(xí)慣,也會(huì)有各種各樣的業(yè)務(wù)員生存理論,比如“說(shuō)謊論”。有人說(shuō),不說(shuō)謊做不好業(yè)務(wù);有人說(shuō),說(shuō)謊是善意的謊言,是為了對(duì)方好;也有人說(shuō),很多問(wèn)題必須撒謊,因?yàn)槲也豢赡芨嬖V他真實(shí)的情況;還有人說(shuō),為了達(dá)到目的,有些事是必須撒謊的,否則根本沒(méi)戲……很多營(yíng)銷新人聽(tīng)到這些言論,會(huì)很不自在,甚至有些迷茫,難道做業(yè)務(wù)必須要會(huì)說(shuō)謊?
因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都信奉“說(shuō)謊論”,因此,我們必須要對(duì)那些能夠坦誠(chéng)溝通的業(yè)務(wù)員表示敬意。哪怕你目前的業(yè)務(wù)水平很低,你目前的業(yè)績(jī)很差,但請(qǐng)你保持良好的誠(chéng)信習(xí)慣,你的業(yè)績(jī)會(huì)隨著經(jīng)驗(yàn)的增多和能力的提升得到提高,而不需通過(guò)謊言(或善意的謊言)來(lái)達(dá)到目標(biāo)。我多年的營(yíng)銷一線打拼經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論是:不說(shuō)謊同樣可以做好業(yè)務(wù)。請(qǐng)相信自己,如果你的能力足夠,完全可以100%誠(chéng)信地做事情。
說(shuō)謊與銷售技巧的區(qū)別
其實(shí)在現(xiàn)實(shí)工作中,很多人把銷售技巧與說(shuō)謊的概念混淆了。說(shuō)謊,簡(jiǎn)單說(shuō)就是說(shuō)不真實(shí)的話。不論什么原因,只要是說(shuō)了不真實(shí)的話,就叫做說(shuō)謊。而銷售技巧則是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能。銷售是人與人溝通的工作,宗旨是曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利,其中包括對(duì)客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力、溝通能力的掌控運(yùn)用。
說(shuō)謊與銷售技巧在定義上有明顯的區(qū)別,但在營(yíng)銷過(guò)程中,說(shuō)謊與銷售技巧很難分清。比如:公司批了一筆費(fèi)用,大多數(shù)業(yè)務(wù)員可能會(huì)對(duì)經(jīng)銷商說(shuō),這是經(jīng)過(guò)他的努力才申請(qǐng)下來(lái)的,認(rèn)為這樣做經(jīng)銷商就會(huì)很感謝他,客情關(guān)系也就不同了,后面很多事情都好談了。有人說(shuō)這樣做是一種維護(hù)客情的技巧,但我認(rèn)為這就是在說(shuō)謊。任何人都希望做好人,得到別人的認(rèn)可和支援,尤其在做業(yè)務(wù)的時(shí)候,賣(mài)個(gè)人情希望得到對(duì)方的好感,爭(zhēng)取達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo),但當(dāng)我們這么做的時(shí)候,別人怎么想不是由我們決定的,像這類小把戲其實(shí)很多人都清楚,所以你這么做可能得不到別人的認(rèn)可,恰恰相反,得到的是別人的反感或更多的防范,因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得你這個(gè)人比較滑頭。
其實(shí)上述情況大可不必那樣處理,既然大家對(duì)這類小把戲都已經(jīng)很了解了。如果是我,就會(huì)如實(shí)告知客戶相關(guān)政策,告訴他無(wú)論誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)工作,都會(huì)有同樣的政策,但現(xiàn)在掌控這個(gè)政策執(zhí)行權(quán)的人是我,之后我會(huì)根據(jù)具體情況提出我的相關(guān)要求和條件,當(dāng)然,這種要求和條件不是威脅,而是一種比較融洽的交換。這樣做有兩個(gè)好處:一是明確告訴客戶這件事本身對(duì)他有好處,但執(zhí)行權(quán)在我手里,也就正面提醒他做好他該做的事情;二是避免客戶“口是心非”,表面感激背后不滿,可以把事情講得清清楚楚、明明白白,這樣客戶會(huì)比較信服你,至少認(rèn)為你這個(gè)人比較實(shí)在,不玩虛的。
如何不靠說(shuō)謊做好業(yè)務(wù)
業(yè)務(wù)員說(shuō)謊是比較普遍的現(xiàn)象,有的人經(jīng)常說(shuō)謊可能出于一種習(xí)慣,有的則是為了不讓對(duì)方了解到相關(guān)信息,或者擔(dān)心告訴對(duì)方某些信息會(huì)有不好的影響,但又不能不回答對(duì)方的問(wèn)題,就只能說(shuō)謊了。不管他們出于什么原因說(shuō)謊,其目的不外乎三類:拉近關(guān)系,建立好感;夸大事實(shí),爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán);防范對(duì)方,保護(hù)自己。我們不妨換位思考一下,自己是否希望別人用“善意的謊言”與我們交流與溝通呢?如果你發(fā)現(xiàn)了會(huì)有何感想?相信你除了憤怒,一定還會(huì)對(duì)對(duì)方極度反感和不信任。
既然你不希望別人用謊言對(duì)你,又何必用這種方式對(duì)待別人呢!
對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講,其工作目標(biāo)非常明確——完成公司的各項(xiàng)銷售目標(biāo)和任務(wù),所以,業(yè)務(wù)員說(shuō)謊的最終目的就是為了更好、更快地完成既定業(yè)績(jī)目標(biāo)。如何不說(shuō)謊就能夠達(dá)到目標(biāo)?怎樣才能不說(shuō)謊把業(yè)務(wù)做得更好?從多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中我總結(jié)了如下方法:
第一,我們要清楚,為達(dá)成目標(biāo)哪些事情是我們必須要做的,用六個(gè)字概括就是:知己、知彼、知他,也就是對(duì)自己、對(duì)客戶以及對(duì)整個(gè)環(huán)境要有充分了解和分析。
第二,與客戶會(huì)談時(shí),必須給予他們明確答案和實(shí)際的回復(fù),否則到了實(shí)施階段被客戶發(fā)現(xiàn),哪怕那個(gè)時(shí)候已無(wú)法更改一些現(xiàn)實(shí)狀況,客戶對(duì)我們的評(píng)判也會(huì)大打折扣。
第三,打造自己的業(yè)務(wù)標(biāo)簽。目前中國(guó)的誠(chéng)信體系并不完善,正因?yàn)槿绱,在某些層面上進(jìn)一步加劇了謊言的泛濫,而打造屬于自己的業(yè)務(wù)標(biāo)簽也顯得更為重要。如果你要樹(shù)立自己的業(yè)務(wù)品牌,請(qǐng)堅(jiān)持誠(chéng)信為本,拒絕謊言,久而久之,你這方面的特點(diǎn)一定會(huì)得到越來(lái)越多人的認(rèn)可和接受,正所謂路會(huì)越走越寬。
方法很簡(jiǎn)單,但做起來(lái)很難。業(yè)務(wù)員是一個(gè)紛繁復(fù)雜的群體,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的群體中堅(jiān)持原則、堅(jiān)持實(shí)事求可能會(huì)面臨各種各樣的壓力和困難,比如你不做,別人會(huì)做,你不這樣說(shuō),別人會(huì)這樣說(shuō),那這個(gè)客戶可能就是別人的了。所以,對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)講,與客戶交流時(shí)樹(shù)立什么樣的溝通價(jià)值觀念非常關(guān)鍵。溝通是否有效最為根本的在于:是否是心與心的溝通,也就是你是否能夠與客戶用心溝通。如果能夠如此,無(wú)論通過(guò)何種形式,對(duì)方都能感受得到。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)保持實(shí)事求是的溝通觀念
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