獲取客戶信息10個方法
2011-07-15 來源:博銳管理在線
客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價值的內容,從而有效的指導我們的銷售工作。但市場處處競爭,信息變得隱蔽,不完整,如何獲取我們所需要的信息呢?
能找到你想要的信息的十個方法:
1.搜索:動動你的手指,信息盡在指尖;網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報道、行業(yè)評論等等。優(yōu)點:信息量大,覆蓋面廣泛。缺點:準確性,可參考性不高,需要經(jīng)過篩選方可放心使用。
2.權威數(shù)據(jù)庫:他們是誰;國家或者國際上對行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權威的統(tǒng)計和分析,是可供參考的重點,對企業(yè)銷售具有重要的知道作用。優(yōu)點:內容具有權威性和準確性。缺點:不易獲得。
3.專業(yè)網(wǎng)站:很多是免費的;各行業(yè)內部或者行業(yè)之間為了促進發(fā)展和交流,往往設立有行業(yè)網(wǎng)站,或者該方面技術的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點:以專業(yè)的眼光看行業(yè),具有借鑒性,企業(yè)間可做對比。缺點:不包含深層次的信息。
4.展覽:最值得去的地方;各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會有展覽。會有很多企業(yè)參展。優(yōu)點:更豐富具體的信息。缺點:展覽時間的不確定性。
5.老客戶:你忽略了信息價值嗎;你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會有更多的相似之處,因此,你的老客戶也會很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關系,獲得行業(yè)內部的一些信息,優(yōu)點:信息的針對性和具體性,可參考性高。缺點:容易帶主觀思想色彩。
6.競爭對手:讓對手開口告訴你你的客戶信息。
7.客戶企業(yè):他會為您提供相應的一些必要信息。
8.市場考察:想暢銷就得做。
9.會議與論壇:注意那些頭腦們的觀點,這些觀點對行業(yè)的發(fā)展會起到很深的影響。
10.專業(yè)機構:為你提供專業(yè)信息。
從多個渠道收集我們所需要的信息,是保證我們信息全面的有效方法,因為客戶信息對我們后面的專業(yè)判斷影響甚大,因此要嚴格認真的對待。
在獲取客戶信息時,要充分明確自身信息需求,積極匯聚潛在客戶信息,要以敏銳的觸覺感知市場,洞悉自己的競爭對手,實時跟蹤動態(tài)信息的流變,要對行業(yè)市場全貌有所了解。
信息收集后要進行歸類整理,便于及時回復和節(jié)省時間。要學會挖掘提煉信息價值,使收集的各類資料最大限度的服務于企業(yè)銷售。
第一,大客戶基礎資料
其為什么樣的客戶?規(guī)模多大?員工多少?一年內大概會買多少同類產品?大客戶的消費量、消費模式和消費周期是怎樣?其組織機構是什么樣的?我們所擁有的通訊方式是否齊全?客戶各部門情況我們是否了解?客戶所在的行業(yè)基本狀況如何?大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模?并根據(jù)大客戶自身的變化,進行適當?shù)膭討B(tài)管理。
第二,項目資料
項目信息是評估的關鍵因素,在對大客戶實行戰(zhàn)略規(guī)劃時,若沒有對大客戶項目有基本的了解,就無從談起后面的交流合作?蛻糇罱牟少徲媱澥鞘裁?通過這個項目要解決的問題是什么?決策人和影響者是誰?采購時間表、采購預算、采購流程是否清楚?客戶的特殊需求是什么?
第三,競爭對手的資料
身處激烈的市場競爭條件下,不得不多關注自己的對手,以防止競爭對手突如其來的攻擊,從而影響本企業(yè)的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面:產品使用情況,客戶對其產品的滿意度,競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點,該銷售代表與客戶的關系等。
在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中,如何制勝?挖掘到客戶的實際內在需求,打動客戶;了解客戶的家庭狀況,畢業(yè)的大學,喜歡的運動,喜愛的餐廳和食物,飼養(yǎng)的寵物,喜歡閱讀的書籍,上次度假的地點和下次休假的計劃,日常行程,在機構中的作用,同事之間的關系,今年的工作目標和個人發(fā)展計劃和志向等,從心底里讓他信任你,愛上你。