走過(guò)的最長(zhǎng)的路，都是需求的套路...
幾乎所有的品牌在對(duì)外營(yíng)銷推廣過(guò)程中，說(shuō)的更多的就是自己設(shè)備的亮點(diǎn)和解決了客戶多少痛點(diǎn)、難點(diǎn)，以至于當(dāng)客戶有真正需求時(shí)，面對(duì)眾多的品牌卻無(wú)法形成有效的判斷。
在所能負(fù)擔(dān)的范圍內(nèi)，
選擇更好的設(shè)備達(dá)到更好的效果。
如今的瑯菱，憑借近20年濕法研磨的技術(shù)沉淀，已經(jīng)成為了各領(lǐng)域中高端企業(yè)的選擇，但在眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，偶爾，也會(huì)面臨一些尷尬。“瑯菱的設(shè)備我們是知道，可這不是人家的便宜么，而且也能達(dá)到我們想要的細(xì)度要求”這是不久前，某企業(yè)選購(gòu)30L砂磨機(jī)時(shí)，同時(shí)面對(duì)包括瑯菱在內(nèi)幾家砂磨機(jī)企業(yè)，進(jìn)行選購(gòu)時(shí)發(fā)生的場(chǎng)景。“瑯菱品牌我們是認(rèn)可的，可同樣是30L的砂磨機(jī)，人家的設(shè)備也能滿足我們的需求”在瑯菱業(yè)務(wù)代表的介紹下，該企業(yè)老板還是堅(jiān)持自己的想法。不過(guò)出于對(duì)瑯菱品牌的重視，該企業(yè)還是進(jìn)行了雙方砂磨機(jī)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)力對(duì)比，而出人意料的是，瑯菱選擇了20L的砂磨砂機(jī)對(duì)標(biāo)另一方的30L砂磨機(jī)。
雖然是瑯菱以20L對(duì)標(biāo)對(duì)方30L砂磨機(jī)，好像瑯菱有些吃虧，但是現(xiàn)場(chǎng)實(shí)力對(duì)比結(jié)果卻在所有人的意料之外。
一個(gè)小時(shí)后，雙方初次研磨結(jié)果對(duì)比如下：
通過(guò)對(duì)比可以看出，相同時(shí)間、同樣的研磨標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論在產(chǎn)出效率和能耗方面，瑯菱砂磨機(jī)相比其它品牌具備了更好的優(yōu)勢(shì)，這還僅僅是LDM20L一臺(tái)砂磨機(jī)研磨第一遍，為該企業(yè)節(jié)省的費(fèi)用，如果配備更多瑯菱設(shè)備，成本將會(huì)直線下降。同時(shí)，這也是瑯菱提出雙提升、雙下降的具體表現(xiàn)。（雙提升：提升質(zhì)量、提升產(chǎn)能；雙下降：降低管理難度、降低成本）面對(duì)上述品牌實(shí)力的對(duì)比，該企業(yè)老板選擇結(jié)果不言而喻。現(xiàn)在回到我們本文開(kāi)頭，什么是客戶的需求?？蛻舻男枨笃鋵?shí)就是在所能負(fù)擔(dān)的范圍內(nèi)，選擇更好的設(shè)備達(dá)到更好的效果，這就是需求。優(yōu)異的品質(zhì)+高效率+低能耗，是絕大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中想要實(shí)現(xiàn)的，也是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。唯有掌握客戶的真實(shí)情況和需求，更好地進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)客戶，讓客戶的效益得以持續(xù)，才能取得客戶的信任被客戶接受。另外，就在上面的案例中，由于該企業(yè)選購(gòu)設(shè)備是用來(lái)研磨鈦白粉混合物料的，這種物料對(duì)研磨時(shí)工作溫度控制有很高的要求，溫度過(guò)高導(dǎo)致腔體壓力過(guò)大，研磨物料易改性、變色或團(tuán)聚，相比其它品牌提供的設(shè)備，瑯菱砂磨機(jī)的冷水循環(huán)系統(tǒng)就占有很大優(yōu)勢(shì)了，瑯菱為該企業(yè)配備四位一體水循環(huán)系統(tǒng)，有效控制腔體內(nèi)的溫度，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定量產(chǎn)起到了重要作用；此外，該企業(yè)選擇瑯菱，表面上比當(dāng)初的方案提高了30%的工作效率，降低了60%的電耗，其實(shí)對(duì)應(yīng)的還有人工成本、管理成本的下降，企業(yè)空間利用率的提高，這對(duì)企業(yè)對(duì)標(biāo)同行業(yè)其它品牌是有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略調(diào)整和戰(zhàn)略規(guī)劃起到重要作用。
瑯菱不認(rèn)為，自己所銷售的設(shè)備僅僅是交易的過(guò)程，選擇瑯菱設(shè)備達(dá)到好的研磨效果也只是瑯菱提供給客戶的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作?，樍馑龅氖?/span>讓每一個(gè)客戶選擇瑯菱都是一次真正的價(jià)值投資，使投資的利潤(rùn)得到重復(fù)性的回贈(zèng)。
在這一理念的指導(dǎo)下，2008年瑯菱就成立了自己的“納米研磨實(shí)驗(yàn)室”，通過(guò)設(shè)備幫助客戶來(lái)料進(jìn)行研磨實(shí)驗(yàn)，不僅用數(shù)據(jù)展示自己在行業(yè)領(lǐng)域的卓越品質(zhì)和技術(shù)，還通過(guò)對(duì)客戶需求進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析，從用戶關(guān)注的細(xì)度、純度、效率、穩(wěn)定、磨耗出發(fā)，以高端濕法研磨解決方案的參與者向客戶提供持續(xù)服務(wù)，為客戶提出的具有高價(jià)值的可操做方案，真正的滿足客戶需求。
因此，瑯菱認(rèn)為滿足客戶更大范圍的需求，就是為客戶進(jìn)行有價(jià)值的輸出和使客戶獲得的更好的價(jià)值回贈(zèng)。
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