中國粉體網(wǎng)9月4日訊 今年以來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力未見減輕，產(chǎn)能過剩局面未見根本好轉(zhuǎn)。在多種困難因素影響下，作為基礎(chǔ)原料產(chǎn)業(yè)的化工行業(yè)更是難上加難。然而，河南部分化工企業(yè)卻“斷臂求生”，依托差異化營銷戰(zhàn)略，使企業(yè)沖出重圍，裝置開工率穩(wěn)步提升，經(jīng)濟(jì)效益逐漸顯現(xiàn)。近日，中國化工報記者采訪了河南部分重點(diǎn)化工企業(yè)。
為客戶量身“定制”新品
在市場競爭日益激烈的微利時代，企業(yè)如何占領(lǐng)市場？河南佰利聯(lián)化學(xué)股份有限公司董事長許剛一語中的：“面對當(dāng)前不斷變化的市場形勢，單靠傳統(tǒng)產(chǎn)品和降價，企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。只有實(shí)施差異化營銷策略，為用戶提供個性化服務(wù)，才能不斷提升企業(yè)競爭力。”
中國化工報記者在采訪中了解到，河南佰利聯(lián)公司是一家專注于鈦、鋯精細(xì)粉體材料研發(fā)制造的大型無機(jī)精細(xì)化工企業(yè)，現(xiàn)已成為業(yè)界知名、享譽(yù)中外的中國鈦白最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄�。上半年，該公司在同質(zhì)化競爭中，為客戶量身“定制”專用的特色新品,實(shí)施差異化營銷，銷售收入超過10億元，利稅近7000萬元，盈利水平在整個鈦白行業(yè)穩(wěn)居前列。
為滿足用戶需求，該公司研發(fā)出了油墨專用BLR-631、造紙專用BLR-674、鈦鐵礦和脫硝用鈦白粉等新產(chǎn)品。BLR-674適用于裝飾紙，可取代進(jìn)口的造紙專用鈦白粉；還原鈦鐵礦中總鈦和單質(zhì)鐵含量高，可滿足市場對高端還原鈦鐵礦的需求。此外，該公司正在研發(fā)化學(xué)纖維用鈦白粉、塑料薄膜用鈦白粉、油墨用鈦白粉、自清潔納米級鈦白粉等產(chǎn)品，以滿足不同用戶需求。該公司技術(shù)部門緊盯客戶提出的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和反饋建議，組織生產(chǎn)單位開展有針對性的生產(chǎn)改進(jìn)活動。今年以來，該公司采取分線分級管理，對各條回轉(zhuǎn)窯出來的物料和下游的對輥磨、砂磨進(jìn)行明確分工。鈦白后處理的3條生產(chǎn)線各負(fù)其責(zé)，特別是在包膜工序，因客戶需求不同，他們分別進(jìn)行硅鋁、鋯、單鋁等不同的無機(jī)表面處理，并在后處理汽粉工序不斷調(diào)整汽粉的汽固比、有機(jī)助劑種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。
該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，7月份以來，企業(yè)共生產(chǎn)多樣化的催化劑用脫硝用二氧化鈦產(chǎn)品400余噸。目前，企業(yè)月均銷售量超過200噸，其市場價格比普通鈦白粉高出40%。除與成都、寧波、南京、杭州等國內(nèi)客戶達(dá)成良好的合作關(guān)系外，7月份他們還與歐洲一家SCR脫硝催化劑制造商成功合作，向其推廣產(chǎn)品BLD-A0128噸，標(biāo)志著該公司在行業(yè)差異化競爭中走在了前列。
以專有技術(shù)瞄準(zhǔn)市場研發(fā)產(chǎn)品
“在市場競爭中，企業(yè)不能光打價格戰(zhàn)，必須找到自己的市場定位，適時改變營銷策略，充分發(fā)揮技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，才可以贏得市場和未來�！崩杳骰ぱ芯吭O(shè)計院有限責(zé)任公司總經(jīng)理楊茂良在接受中國化工報記者采訪時說。
利用技術(shù)、產(chǎn)品差異化銷售策略，黎明院逐漸開拓了市場，也嘗到了甜頭，取得了見縫插針、遍地開花的效果。今年前7個月，黎明院聚氨酯新材料產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入達(dá)1.61億元，同比增長10.92%，利潤同比增長20.08%，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
為滿足市場新需求，該公司積極開發(fā)新產(chǎn)品。去年5月，他們?yōu)槟暇┠晨蛻糸_發(fā)了一種新型組合料，解決了客戶因原料混合不勻造成的問題，綜合性能領(lǐng)先于競爭對手，并保持獨(dú)家供貨。目前，該客戶累計使用黎明院提供的組合料400余噸。根據(jù)某汽車廠降低材料密度的要求，該公司還開發(fā)了合格的MT體系組合料，在競爭對手技術(shù)不達(dá)標(biāo)的情況下，黎明院的市場份額提升到70%左右。針對青島某客戶對泡沫低密度、高硬度、高性能的苛刻要求，技術(shù)人員反復(fù)試驗(yàn)，最終性能指標(biāo)達(dá)到客戶要求，目前已經(jīng)穩(wěn)定、批量供貨。
在研發(fā)新品的同時，黎明院走產(chǎn)品差異化之路，滿足顧客需求。聚氨酯組合料屬于工業(yè)中間品，客戶的工藝情況以及對產(chǎn)品的性能要求千差萬別。但國外企業(yè)往往不會根據(jù)我國個別企業(yè)的特殊型號產(chǎn)品提供“定制”服務(wù)。該公司的玻璃包邊用聚氨酯組合料就是在這樣的情況下，突破了歐洲某公司對中國市場的整體壟斷，填補(bǔ)了國內(nèi)技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)域的空白，并搶占國內(nèi)近40%的市場份額。
針對產(chǎn)品客戶多、需求特色各異、應(yīng)用過程不一的特點(diǎn)，黎明院創(chuàng)新服務(wù)模式，打造保姆式服務(wù)。該公司將技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行分工，每個技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)兩三個客戶，定期回訪，加強(qiáng)與客戶管理、技術(shù)人員的聯(lián)系。良好的服務(wù)緊貼市場，反應(yīng)迅速，能在最短的時間內(nèi)解決客戶問題，贏得客戶信任。
細(xì)分市場提高市場占有率
市場如戰(zhàn)場，機(jī)遇稍縱即逝，超前一步就能帶來巨大收益，滯后一分就會錯失良機(jī)�！霸趹�(yīng)對市場變化中，我們按照顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的不同需求進(jìn)行市場細(xì)分，堅持差異化銷售策略，有針對性地提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，做到了技術(shù)含量和服務(wù)質(zhì)量的提升�！标蝗A宇航化工有限責(zé)任公司首席信息官兼營銷總監(jiān)龐有平對記者說。
針對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游需求不足等多種因素，昊華宇航由粗放型銷售向細(xì)分市場轉(zhuǎn)變，鞏固基本市場，挖掘縫隙市場，提高了市場占有率，增加了產(chǎn)品利潤空間。公司產(chǎn)銷率和資金回收率連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)了100%，銷售收入逐年遞增。
該公司按照PVC、燒堿產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的不同，將市場分為氧化鋁、化工、化纖、造紙、醫(yī)藥、型材管材、造粒、薄膜、電纜料等多個行業(yè)和領(lǐng)域。在PVC銷售方面，該公司深入市場，掌握下游客戶開工、庫存情況，及時調(diào)整銷售價格及產(chǎn)品型號結(jié)構(gòu)。在高型號及特型產(chǎn)品價格高于YH1000產(chǎn)品價格的市場環(huán)境下，他們積極開發(fā)YH1300、YH700、YH800及特型產(chǎn)品市場，減少YH1000產(chǎn)品銷量，重點(diǎn)加強(qiáng)YH700產(chǎn)品開發(fā)及銷售，不僅提高了銷售收入，而且?guī)恿藚^(qū)域內(nèi)YH1000產(chǎn)品價格的提升。今年前7個月，他們共銷售高型號和特型PVC6萬多噸，同比增長48%，增加銷售收入235萬元。目前，他們的省內(nèi)銷售比例達(dá)到31%，直銷比例提高到45%。
在燒堿銷售方面，該公司通過下游行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)大型氧化鋁客戶落袋利潤率相對較低，而化工、醫(yī)藥、造紙、印染行業(yè)的中小客戶利潤率較高。為此，該公司在鞏固中鋁等大型氧化鋁企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系的同時，大力拓展省內(nèi)及周邊中小客戶銷售渠道，縮短燒堿運(yùn)輸半徑，提高燒堿出廠售價。1~7月，通過大力拓展省內(nèi)及周邊燒堿中小用戶銷售渠道，企業(yè)開發(fā)化工、醫(yī)藥、印染、造紙行業(yè)中小用戶9家，有效縮短燒堿運(yùn)輸半徑，中小用戶銷量5萬多噸，同比提高73%，增加銷售利潤709萬元。
河南尚宇新能源股份有限公司根據(jù)市場變化，實(shí)施差異化銷售戰(zhàn)略，生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)了可喜局面。今年前7個月，在同行業(yè)平均開工率不足50%的情況下，他們保持了80%以上的開工率，產(chǎn)銷率、資金回收率達(dá)到100%。
“市場外部環(huán)境我們改變不了，但我們可以從自身做起，實(shí)施差異化銷售戰(zhàn)略，搶占市場份額，只有這樣，企業(yè)才能走出困境，獲得新的發(fā)展機(jī)遇�！焙幽仙杏钚履茉垂煞萦邢薰径麻L盧紅旗對記者說。
河南尚宇針對客戶不同的質(zhì)量要求，采取不同的銷售策略，擴(kuò)大企業(yè)市場份額。針對多晶硅客戶對硼、碳等微量元素指標(biāo)要求嚴(yán)格等實(shí)際，他們采取多次精餾提純的辦法，滿足多晶硅等高端客戶需求，搶占高端市場，擴(kuò)大企業(yè)美譽(yù)度。目前，該公司與江蘇中能、宜昌南玻、陜西天宏、內(nèi)蒙古盾安、湖北晶星等多家全國知名多晶硅企業(yè)建立了合作關(guān)系，牢牢占據(jù)了多晶硅這個高端市場。針對有機(jī)硅客戶對三氯氫硅總體含量要求較高而對微量元素不要求的實(shí)際，他們采取延長精餾提純時間，提高產(chǎn)品純度等措施，滿足客戶需求，同時也降低了生產(chǎn)成本。目前，公司還與荊州江漢精細(xì)化工等有機(jī)硅企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴(kuò)大了銷售市場。
為客戶量身“定制”新品
在市場競爭日益激烈的微利時代，企業(yè)如何占領(lǐng)市場？河南佰利聯(lián)化學(xué)股份有限公司董事長許剛一語中的：“面對當(dāng)前不斷變化的市場形勢，單靠傳統(tǒng)產(chǎn)品和降價，企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。只有實(shí)施差異化營銷策略，為用戶提供個性化服務(wù)，才能不斷提升企業(yè)競爭力。”
中國化工報記者在采訪中了解到，河南佰利聯(lián)公司是一家專注于鈦、鋯精細(xì)粉體材料研發(fā)制造的大型無機(jī)精細(xì)化工企業(yè)，現(xiàn)已成為業(yè)界知名、享譽(yù)中外的中國鈦白最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄�。上半年，該公司在同質(zhì)化競爭中，為客戶量身“定制”專用的特色新品,實(shí)施差異化營銷，銷售收入超過10億元，利稅近7000萬元，盈利水平在整個鈦白行業(yè)穩(wěn)居前列。
為滿足用戶需求，該公司研發(fā)出了油墨專用BLR-631、造紙專用BLR-674、鈦鐵礦和脫硝用鈦白粉等新產(chǎn)品。BLR-674適用于裝飾紙，可取代進(jìn)口的造紙專用鈦白粉；還原鈦鐵礦中總鈦和單質(zhì)鐵含量高，可滿足市場對高端還原鈦鐵礦的需求。此外，該公司正在研發(fā)化學(xué)纖維用鈦白粉、塑料薄膜用鈦白粉、油墨用鈦白粉、自清潔納米級鈦白粉等產(chǎn)品，以滿足不同用戶需求。該公司技術(shù)部門緊盯客戶提出的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和反饋建議，組織生產(chǎn)單位開展有針對性的生產(chǎn)改進(jìn)活動。今年以來，該公司采取分線分級管理，對各條回轉(zhuǎn)窯出來的物料和下游的對輥磨、砂磨進(jìn)行明確分工。鈦白后處理的3條生產(chǎn)線各負(fù)其責(zé)，特別是在包膜工序，因客戶需求不同，他們分別進(jìn)行硅鋁、鋯、單鋁等不同的無機(jī)表面處理，并在后處理汽粉工序不斷調(diào)整汽粉的汽固比、有機(jī)助劑種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。
該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，7月份以來，企業(yè)共生產(chǎn)多樣化的催化劑用脫硝用二氧化鈦產(chǎn)品400余噸。目前，企業(yè)月均銷售量超過200噸，其市場價格比普通鈦白粉高出40%。除與成都、寧波、南京、杭州等國內(nèi)客戶達(dá)成良好的合作關(guān)系外，7月份他們還與歐洲一家SCR脫硝催化劑制造商成功合作，向其推廣產(chǎn)品BLD-A0128噸，標(biāo)志著該公司在行業(yè)差異化競爭中走在了前列。
以專有技術(shù)瞄準(zhǔn)市場研發(fā)產(chǎn)品
“在市場競爭中，企業(yè)不能光打價格戰(zhàn)，必須找到自己的市場定位，適時改變營銷策略，充分發(fā)揮技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，才可以贏得市場和未來�！崩杳骰ぱ芯吭O(shè)計院有限責(zé)任公司總經(jīng)理楊茂良在接受中國化工報記者采訪時說。
利用技術(shù)、產(chǎn)品差異化銷售策略，黎明院逐漸開拓了市場，也嘗到了甜頭，取得了見縫插針、遍地開花的效果。今年前7個月，黎明院聚氨酯新材料產(chǎn)業(yè)營業(yè)收入達(dá)1.61億元，同比增長10.92%，利潤同比增長20.08%，實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)濟(jì)效益。
為滿足市場新需求，該公司積極開發(fā)新產(chǎn)品。去年5月，他們?yōu)槟暇┠晨蛻糸_發(fā)了一種新型組合料，解決了客戶因原料混合不勻造成的問題，綜合性能領(lǐng)先于競爭對手，并保持獨(dú)家供貨。目前，該客戶累計使用黎明院提供的組合料400余噸。根據(jù)某汽車廠降低材料密度的要求，該公司還開發(fā)了合格的MT體系組合料，在競爭對手技術(shù)不達(dá)標(biāo)的情況下，黎明院的市場份額提升到70%左右。針對青島某客戶對泡沫低密度、高硬度、高性能的苛刻要求，技術(shù)人員反復(fù)試驗(yàn)，最終性能指標(biāo)達(dá)到客戶要求，目前已經(jīng)穩(wěn)定、批量供貨。
在研發(fā)新品的同時，黎明院走產(chǎn)品差異化之路，滿足顧客需求。聚氨酯組合料屬于工業(yè)中間品，客戶的工藝情況以及對產(chǎn)品的性能要求千差萬別。但國外企業(yè)往往不會根據(jù)我國個別企業(yè)的特殊型號產(chǎn)品提供“定制”服務(wù)。該公司的玻璃包邊用聚氨酯組合料就是在這樣的情況下，突破了歐洲某公司對中國市場的整體壟斷，填補(bǔ)了國內(nèi)技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)域的空白，并搶占國內(nèi)近40%的市場份額。
針對產(chǎn)品客戶多、需求特色各異、應(yīng)用過程不一的特點(diǎn)，黎明院創(chuàng)新服務(wù)模式，打造保姆式服務(wù)。該公司將技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行分工，每個技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)兩三個客戶，定期回訪，加強(qiáng)與客戶管理、技術(shù)人員的聯(lián)系。良好的服務(wù)緊貼市場，反應(yīng)迅速，能在最短的時間內(nèi)解決客戶問題，贏得客戶信任。
細(xì)分市場提高市場占有率
市場如戰(zhàn)場，機(jī)遇稍縱即逝，超前一步就能帶來巨大收益，滯后一分就會錯失良機(jī)�！霸趹�(yīng)對市場變化中，我們按照顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的不同需求進(jìn)行市場細(xì)分，堅持差異化銷售策略，有針對性地提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，做到了技術(shù)含量和服務(wù)質(zhì)量的提升�！标蝗A宇航化工有限責(zé)任公司首席信息官兼營銷總監(jiān)龐有平對記者說。
針對行業(yè)產(chǎn)能過剩、下游需求不足等多種因素，昊華宇航由粗放型銷售向細(xì)分市場轉(zhuǎn)變，鞏固基本市場，挖掘縫隙市場，提高了市場占有率，增加了產(chǎn)品利潤空間。公司產(chǎn)銷率和資金回收率連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)了100%，銷售收入逐年遞增。
該公司按照PVC、燒堿產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的不同，將市場分為氧化鋁、化工、化纖、造紙、醫(yī)藥、型材管材、造粒、薄膜、電纜料等多個行業(yè)和領(lǐng)域。在PVC銷售方面，該公司深入市場，掌握下游客戶開工、庫存情況，及時調(diào)整銷售價格及產(chǎn)品型號結(jié)構(gòu)。在高型號及特型產(chǎn)品價格高于YH1000產(chǎn)品價格的市場環(huán)境下，他們積極開發(fā)YH1300、YH700、YH800及特型產(chǎn)品市場，減少YH1000產(chǎn)品銷量，重點(diǎn)加強(qiáng)YH700產(chǎn)品開發(fā)及銷售，不僅提高了銷售收入，而且?guī)恿藚^(qū)域內(nèi)YH1000產(chǎn)品價格的提升。今年前7個月，他們共銷售高型號和特型PVC6萬多噸，同比增長48%，增加銷售收入235萬元。目前，他們的省內(nèi)銷售比例達(dá)到31%，直銷比例提高到45%。
在燒堿銷售方面，該公司通過下游行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)大型氧化鋁客戶落袋利潤率相對較低，而化工、醫(yī)藥、造紙、印染行業(yè)的中小客戶利潤率較高。為此，該公司在鞏固中鋁等大型氧化鋁企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系的同時，大力拓展省內(nèi)及周邊中小客戶銷售渠道，縮短燒堿運(yùn)輸半徑，提高燒堿出廠售價。1~7月，通過大力拓展省內(nèi)及周邊燒堿中小用戶銷售渠道，企業(yè)開發(fā)化工、醫(yī)藥、印染、造紙行業(yè)中小用戶9家，有效縮短燒堿運(yùn)輸半徑，中小用戶銷量5萬多噸，同比提高73%，增加銷售利潤709萬元。
河南尚宇新能源股份有限公司根據(jù)市場變化，實(shí)施差異化銷售戰(zhàn)略，生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)了可喜局面。今年前7個月，在同行業(yè)平均開工率不足50%的情況下，他們保持了80%以上的開工率，產(chǎn)銷率、資金回收率達(dá)到100%。
“市場外部環(huán)境我們改變不了，但我們可以從自身做起，實(shí)施差異化銷售戰(zhàn)略，搶占市場份額，只有這樣，企業(yè)才能走出困境，獲得新的發(fā)展機(jī)遇�！焙幽仙杏钚履茉垂煞萦邢薰径麻L盧紅旗對記者說。
河南尚宇針對客戶不同的質(zhì)量要求，采取不同的銷售策略，擴(kuò)大企業(yè)市場份額。針對多晶硅客戶對硼、碳等微量元素指標(biāo)要求嚴(yán)格等實(shí)際，他們采取多次精餾提純的辦法，滿足多晶硅等高端客戶需求，搶占高端市場，擴(kuò)大企業(yè)美譽(yù)度。目前，該公司與江蘇中能、宜昌南玻、陜西天宏、內(nèi)蒙古盾安、湖北晶星等多家全國知名多晶硅企業(yè)建立了合作關(guān)系，牢牢占據(jù)了多晶硅這個高端市場。針對有機(jī)硅客戶對三氯氫硅總體含量要求較高而對微量元素不要求的實(shí)際，他們采取延長精餾提純時間，提高產(chǎn)品純度等措施，滿足客戶需求，同時也降低了生產(chǎn)成本。目前，公司還與荊州江漢精細(xì)化工等有機(jī)硅企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴(kuò)大了銷售市場。
